其中，兩大水產(chǎn)料產(chǎn)品線總經(jīng)理分別由通威股份水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)米海峰博士、特種水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)陳效儒博士擔(dān)任，讓技術(shù)從科技創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)服務(wù)的“后臺(tái)”走向經(jīng)營(yíng)和管理的“前臺(tái)”，保證全員為堅(jiān)守質(zhì)量底線而嚴(yán)格遵循飼料配方標(biāo)準(zhǔn)，把質(zhì)量作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和前提。
通威股份特水產(chǎn)品線總經(jīng)理陳效儒博士
那么，通威股份將在“產(chǎn)品線”模式的運(yùn)營(yíng)下如何發(fā)力特水料，并達(dá)成未來(lái)3-5年銷量翻倍至超200萬(wàn)噸的增量目標(biāo)？為此，筆者采訪了通威股份特水產(chǎn)品線總經(jīng)理陳效儒博士。
產(chǎn)品線聚焦7個(gè)核心品種
水產(chǎn)前沿：通威特種料在近年來(lái)發(fā)展迅猛，主客觀原因是什么？
陳效儒：確實(shí)，近5年，通威特種料的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%，在2020年也突破了100萬(wàn)噸的大關(guān)。通威指哪打哪，打哪贏哪，歸根結(jié)底要?dú)w功于科技。通威39年的技術(shù)沉淀和一貫的研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不封頂?shù)恼?，捍衛(wèi)著我們?cè)谛袠I(yè)技術(shù)領(lǐng)先的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者地位；同時(shí)，多年來(lái)對(duì)多個(gè)主要特種養(yǎng)殖品種的營(yíng)養(yǎng)需求模型建立、原料消化率數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建、魚(yú)體健康、病害防治方面進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)研發(fā)，得以實(shí)現(xiàn)技術(shù)儲(chǔ)備的厚積薄發(fā)。
穩(wěn)定優(yōu)良的配方輸出是前提，加上原料規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的提升等都全力支持打造極致產(chǎn)品力，讓我們的產(chǎn)品無(wú)論是在性價(jià)比，還是穩(wěn)定性上都表現(xiàn)突出，而且隨著特種魚(yú)養(yǎng)殖精細(xì)化的提升，對(duì)飼料產(chǎn)品辨識(shí)度越來(lái)越高，我們的優(yōu)勢(shì)將更為突顯。
正是基于上述優(yōu)勢(shì)，保障我們的產(chǎn)品在養(yǎng)殖終端的效果表達(dá)十分優(yōu)異，讓更多使用通威料的用戶賺了更多的錢。用戶只有賺了更多的錢，才會(huì)認(rèn)可通威，愿意一直跟著通威走。
通威贏在產(chǎn)品是一方面，另一方面是贏在競(jìng)爭(zhēng)策略。前幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通威保持足夠的定力，沒(méi)有隨波逐流，我們堅(jiān)持做產(chǎn)品做質(zhì)量，收獲了選擇質(zhì)量和價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶。由于特種水產(chǎn)品的行情近幾年相對(duì)穩(wěn)定，整個(gè)特種料市場(chǎng)處于快速發(fā)展期，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能被用戶快速的識(shí)別并選擇，也為通威特種料板塊的發(fā)展提供了客觀條件。
水產(chǎn)前沿：特水料也會(huì)品種聚焦和標(biāo)準(zhǔn)化配方嗎？
陳效儒：通威集團(tuán)董事會(huì)劉漢元主席常說(shuō)“聚焦，凡是可成，散焦，一事無(wú)成”。聚焦戰(zhàn)略同樣在技術(shù)體系貫徹，我們?cè)u(píng)估了每個(gè)養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)容量、發(fā)展?jié)摿σ约笆欠穹衔磥?lái)消費(fèi)習(xí)慣等指標(biāo)，確定了7個(gè)聚焦發(fā)展的特水養(yǎng)殖品種：南美白對(duì)蝦、小龍蝦、螃蟹、加州鱸、蛙、黃顙魚(yú)和生魚(yú)。
其實(shí)，品種聚焦就是資源聚焦，養(yǎng)殖品種配套的模式開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)也更聚焦、更深入。這就使得我們能夠在特定養(yǎng)殖模式下固化產(chǎn)品配方管理，最終達(dá)到產(chǎn)品配方的標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品配方標(biāo)準(zhǔn)化的意義是重大且長(zhǎng)遠(yuǎn)的，對(duì)于企業(yè)而言，它是企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的第一步，是經(jīng)營(yíng)管理、降本增效的起點(diǎn)；對(duì)于行業(yè)而言，它能有效將飼料這種生產(chǎn)資料的配方科學(xué)性、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)化，將市場(chǎng)營(yíng)銷弱化。用戶買到成本最低、質(zhì)量最好、養(yǎng)殖效益最優(yōu)的產(chǎn)品才能真正受益，企業(yè)才能發(fā)展，行業(yè)才能進(jìn)步。
當(dāng)然，配方標(biāo)準(zhǔn)化并不代表配方就是一成不變的。通威的配方標(biāo)準(zhǔn)化，是指在充分考慮養(yǎng)殖動(dòng)物的生物學(xué)特性、營(yíng)養(yǎng)需求、健康生長(zhǎng)等因素后，固定產(chǎn)品的質(zhì)量定位，而不是像目前很多企業(yè)按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求根據(jù)價(jià)格來(lái)隨意調(diào)整自己的產(chǎn)品配方。只有在產(chǎn)品配方穩(wěn)定的情況下，質(zhì)量才能穩(wěn)定，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益才能得到保障。通威蝦肝強(qiáng)就是聚焦戰(zhàn)略下的成功案例：我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)執(zhí)行了標(biāo)準(zhǔn)化的蝦肝強(qiáng)配方，產(chǎn)品定位、原料選擇、加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化保證了我們的產(chǎn)品質(zhì)量始終如一，客戶從來(lái)不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量的波動(dòng)，蝦肝強(qiáng)品牌走到全國(guó)任何范圍內(nèi)都是不可撼動(dòng)的王者地位，在市場(chǎng)上形成了強(qiáng)勢(shì)的高檔料口碑，銷量持續(xù)高速增長(zhǎng)。
陳效儒博士（右一）察看河蟹生長(zhǎng)情況
發(fā)力沖200萬(wàn)噸特水料體量
水產(chǎn)前沿：您從特種水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)的純技術(shù)崗到特水料總經(jīng)理這樣的職業(yè)經(jīng)理人角色轉(zhuǎn)換，帶來(lái)最大的變化是什么？
陳效儒：我覺(jué)得角色轉(zhuǎn)變帶來(lái)的最大的變化是從以前的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)到對(duì)產(chǎn)品養(yǎng)殖效益負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)變，從原來(lái)緊盯產(chǎn)品本身，到現(xiàn)在更多的關(guān)注養(yǎng)殖戶能否盈利，能否實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。養(yǎng)殖效益最大化的直接體現(xiàn)就是使用通威產(chǎn)品的用戶能不能賺到更多的錢？這就使得我們必須同時(shí)關(guān)注養(yǎng)殖模式、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品使用和養(yǎng)殖服務(wù)等，這就是我們提的產(chǎn)品+模式+服務(wù)的三合一模式，從經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)技術(shù)與市場(chǎng)的雙輪驅(qū)動(dòng)。
水產(chǎn)前沿：特水料作為通威飼料板塊的重心，將在“產(chǎn)品線”工作模式的運(yùn)營(yíng)下如何發(fā)力？
陳效儒：對(duì)于通威來(lái)講，我們的發(fā)展路徑還是聚焦符合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的優(yōu)勢(shì)品種，集中資源實(shí)現(xiàn)快速突破。目前通威的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：
1.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：通威多年來(lái)在特種料方面作了大量的基礎(chǔ)性研發(fā)和應(yīng)用性研發(fā)，技術(shù)的沉淀及儲(chǔ)備具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；
2.綜合成本優(yōu)勢(shì)：內(nèi)部滿產(chǎn)滿銷和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，再加上原材料采購(gòu)上的規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，打造了我們綜合成本最低的優(yōu)勢(shì)；
3.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：在前幾年的市場(chǎng)以價(jià)格為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)中，通威保持了足夠的定力，堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，收獲了大量的選擇質(zhì)量和價(jià)值的優(yōu)勢(shì)用戶，形成了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)；包括我們的營(yíng)銷，我們堅(jiān)持的是圍繞著產(chǎn)品本身，為養(yǎng)戶創(chuàng)造更多效益的價(jià)值營(yíng)銷，而不是現(xiàn)在很多企業(yè)通過(guò)價(jià)格、政策、賒銷的傳統(tǒng)的價(jià)格營(yíng)銷。
聚焦我們重點(diǎn)發(fā)展的7個(gè)養(yǎng)殖品種，深入對(duì)養(yǎng)殖模式和產(chǎn)品力的持續(xù)研究，強(qiáng)化養(yǎng)殖模式和產(chǎn)品的聯(lián)系，提升效益、穩(wěn)定效益；為此今年專門組建了養(yǎng)殖模式研究小組，通過(guò)養(yǎng)殖模式讓我們的產(chǎn)品在用戶端實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益領(lǐng)先，提高養(yǎng)戶對(duì)公司和產(chǎn)品認(rèn)同度和粘性，從而吸引更多的用戶使用通威的產(chǎn)品；比如在小龍蝦上推廣的361養(yǎng)殖模式，在華西加州鱸上推廣的332養(yǎng)殖模式、華南對(duì)蝦上2850用料模式等，都是產(chǎn)品與模式的高度匹配，最終讓我們養(yǎng)戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化，賺更多的錢。
水產(chǎn)前沿：通威將南美白對(duì)蝦作為第一戰(zhàn)略品種，為什么這么看好？
陳效儒：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平持續(xù)提高，南美白對(duì)蝦的消費(fèi)量逐年上升，目前全國(guó)的消費(fèi)量超過(guò)200萬(wàn)噸，而我國(guó)的養(yǎng)殖產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了目前的市場(chǎng)需求，缺口明顯。同時(shí)自2008年以來(lái)，國(guó)內(nèi)的蝦價(jià)一直在較高的水平，也就是說(shuō)正常養(yǎng)殖成功，養(yǎng)戶的利潤(rùn)是可以保證的。因此我們認(rèn)為對(duì)蝦具有非常巨大的市場(chǎng)。
現(xiàn)在影響南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖收益的主要原因是養(yǎng)殖成功率，為此通威在之前專門成立了對(duì)蝦成活率項(xiàng)目，通過(guò)在飼料、種苗、養(yǎng)殖模式等方面研究取得了一定的成果，在飼料方面我們推出了蝦肝強(qiáng)產(chǎn)品，專門解決對(duì)蝦養(yǎng)殖過(guò)程中的不同階段的痛點(diǎn)；在種苗方面我們有我國(guó)自主選育的“壬海1號(hào)”，也有自己的種苗公司，如“青島海壬”等；在養(yǎng)殖模式方面我們?cè)谏綎|的工廠化養(yǎng)蝦項(xiàng)目也已經(jīng)啟動(dòng)。相信在不久的將來(lái)，通威我們的努力，通威會(huì)在飼料、種苗、養(yǎng)殖模式方面提供一個(gè)綜合性解決方案，提高對(duì)蝦養(yǎng)殖成功率，造福全球?qū)ξr養(yǎng)殖戶。
水產(chǎn)前沿：對(duì)通威特水料的未來(lái)發(fā)展有什么預(yù)期？
陳效儒：目前，通威特水料的體量在全國(guó)已屬第一集團(tuán)軍，依托通威正重點(diǎn)打造的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和滿產(chǎn)滿銷項(xiàng)目，通威的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)，通威的特種料仍將保持高速的發(fā)展，用3-5年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上再翻一番，達(dá)到200萬(wàn)噸以上。
特水料市場(chǎng)格局變化與機(jī)會(huì)
水產(chǎn)前沿：您如何看待當(dāng)前特水料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
陳效儒：從表面上看，通威等大集團(tuán)依靠技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、服務(wù)等綜合優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，而部分中小企業(yè)近幾年增長(zhǎng)相對(duì)乏力，甚至很多企業(yè)退出特種料的競(jìng)爭(zhēng)。但是我們同時(shí)也看到部分地方性企業(yè)在某一兩個(gè)養(yǎng)殖品種上做得非常專注，單品種銷量在10萬(wàn)噸左右，有一定的市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)口碑。他們能生存的根本還是在于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的堅(jiān)持，不受外界價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的騷擾，同時(shí)由于產(chǎn)品相對(duì)聚焦，其生產(chǎn)費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用也比較低，在區(qū)域市場(chǎng)非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，未來(lái)特種料的機(jī)會(huì)點(diǎn)一定是企業(yè)能否更專注、更專業(yè)、更聚焦，真正做到綜合成本領(lǐng)先，這也是通威為什么要做產(chǎn)品聚焦和配方標(biāo)準(zhǔn)化的重要原因。
近兩年，特種魚(yú)養(yǎng)殖出現(xiàn)疾病暴發(fā)的情況，如黃顙魚(yú)的發(fā)病死亡、河蟹水癟子病等，能夠針對(duì)養(yǎng)殖品種進(jìn)行動(dòng)物保健的功能性飼料也將成為特種料板塊的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。此外，一些新興的養(yǎng)殖品種的配合飼料還沒(méi)有普及或者還不成熟，如鱖魚(yú)等。在這些方面如果率先突破，也將會(huì)是一個(gè)很大機(jī)會(huì)點(diǎn)。
水產(chǎn)前沿：未來(lái)三五年，您認(rèn)為特水料市場(chǎng)將呈現(xiàn)哪些主要變化？
陳效儒：消費(fèi)端對(duì)特種水產(chǎn)品的需求量將繼續(xù)加大，特種料市場(chǎng)容量仍會(huì)增長(zhǎng)，但同樣也要看到，競(jìng)爭(zhēng)也將持續(xù)加劇。個(gè)人認(rèn)為主要會(huì)有以下三個(gè)變化：1、養(yǎng)殖品種會(huì)更聚焦，適合深加工的養(yǎng)殖品種的養(yǎng)殖和消費(fèi)量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)；2、養(yǎng)殖會(huì)朝著規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化、設(shè)施化的方向大步邁進(jìn)；3、未來(lái)特種料將逐步進(jìn)入微利時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定是綜合成本的競(jìng)爭(zhēng)，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格、政策、賒銷等營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)；4、養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別度會(huì)越來(lái)越高，一些渾水摸魚(yú)的企業(yè)將很難生存，只有真正將養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益放在第一位，腳踏實(shí)地做研發(fā)、做產(chǎn)品的企業(yè)，才能做大做強(qiáng)。
