在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在的時(shí)代，銷(xiāo)售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷(xiāo)售行為。
不管產(chǎn)品是什么，真正銷(xiāo)售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷(xiāo)售自己的人，很難出人頭地；但是太過(guò)分推銷(xiāo)自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過(guò)猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷(xiāo)售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。
前段時(shí)間因?yàn)楦忻耙l(fā)了哮喘，上班沒(méi)有時(shí)間打針，只能去診所或者藥店買(mǎi)點(diǎn)藥吃，到了三處地方，通過(guò)和這三處地方的醫(yī)生溝通，深刻體會(huì)到銷(xiāo)售最主要的是抓住客戶(hù)的心理，讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己。
第一位接觸的是一個(gè)診所的醫(yī)生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生，大致說(shuō)明我的情況以后，醫(yī)生首先對(duì)我做了一番診斷，說(shuō)我這個(gè)病得打吊瓶，我說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，看能不能開(kāi)點(diǎn)藥吃就好了，我還拿出了原來(lái)吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了，只是效果不怎么好，問(wèn)他有沒(méi)有更好的藥能治療我的病，他說(shuō)也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒(méi)有必要再重復(fù)買(mǎi)，他又說(shuō)要不給你開(kāi)一些補(bǔ)充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。（這個(gè)醫(yī)生從一開(kāi)始就在推銷(xiāo)他的產(chǎn)品，希望能馬上成交，這種情況下客戶(hù)是有疑慮的，覺(jué)得沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)的要求，自然對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣了，畢竟市場(chǎng)上哪里都能買(mǎi)到，沒(méi)有必要到這里買(mǎi)，因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有達(dá)到心理預(yù)期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶(hù)的需求，依據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)決定銷(xiāo)售方式，你就注定失敗。）
第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的，是一個(gè)比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全，我一進(jìn)去就直接問(wèn)有沒(méi)有治療哮喘的特效藥，這個(gè)醫(yī)生很專(zhuān)業(yè)的回答了我的問(wèn)題，并向我推薦了幾種效果不錯(cuò)的藥，他在介紹藥效的同時(shí)還詢(xún)問(wèn)了我一些原來(lái)生病的事例，告知我應(yīng)怎樣預(yù)防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺(jué)到他很專(zhuān)業(yè)，確實(shí)有一定的經(jīng)驗(yàn)，但我在了解過(guò)后還是離開(kāi)了.(在整個(gè)溝通過(guò)程中他一直在解答我的問(wèn)題，雖然我對(duì)這位醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)很佩服，但他在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中并沒(méi)有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專(zhuān)業(yè)人員，但還不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。)
第三位也是在一家藥店里和藥店請(qǐng)來(lái)的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說(shuō)出了我的病癥，然后詢(xún)問(wèn)我發(fā)病的時(shí)間以及發(fā)病史，還說(shuō)出了這個(gè)病嚴(yán)重了會(huì)有什么樣的危害。每一句話(huà)都說(shuō)到了我的痛處，讓我馬上感覺(jué)到了害怕。他沒(méi)有急于給我開(kāi)藥，先大致說(shuō)了這個(gè)病今后應(yīng)該怎樣防治，應(yīng)該怎樣進(jìn)行治療。使我對(duì)這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導(dǎo)下拿了藥。（這位醫(yī)生一開(kāi)始就抓住了我的痛處，并用專(zhuān)業(yè)知識(shí)引導(dǎo)我進(jìn)行下面的工作，讓銷(xiāo)售水到渠成，沒(méi)有介紹產(chǎn)品、促成。但這一切都是在悄無(wú)聲息的情況下自然發(fā)生了。）
以上三個(gè)醫(yī)生的例子很好的說(shuō)明了怎樣才能做到成功的銷(xiāo)售。其中的奧妙我想大家看過(guò)自然就能明白了，一次成功的銷(xiāo)售有很多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，首先要收集客戶(hù)的信息，通過(guò)察言觀色能立即了解客戶(hù)并拉近距離，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。其次利用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得痛苦，使客戶(hù)認(rèn)為離開(kāi)了我會(huì)有很大的損失，讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)感，一步步的引導(dǎo)出客戶(hù)的需求，最后產(chǎn)生共鳴。巧妙地讓客戶(hù)以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了。
